Julius Kemnitzer macht den Vertrieb seiner Kunden messbar

Vorstellung des Unternehmens:

„Die Leads sind gefühlt schlecht.“ Diesen Satz hat Julius Kemnitzer von seinen Kunden oft gehört. Seine Kemnitzer GmbH ist auf Copywriting und Paid Ads spezialisiert und baut Funnels für Coaches, Berater, Trainer und Dienstleister. SalesSuite nutzt die Agentur für den eigenen Vertrieb, vor allem aber führt sie das CRM bei den Kunden ein, die sie im Performance-Marketing betreut. Denn ob ein Funnel weiterläuft oder optimiert wird, hängt an den Vertriebszahlen der Kunden. Nur waren genau diese Zahlen lange kaum zu finden.

Ausgangssituation:

Performance-Marketing funktioniert für Julius nur, wenn Sales und Marketing eng zusammenarbeiten. In der Praxis hatte aber jeder Kunde sein eigenes CRM. Vertriebscontrolling ließ sich darin kaum sauber abbilden. Und wenn doch, dann nur über aufwendig gebaute Dashboards, die am Ende unübersichtlich waren. Wichtige Quoten gingen unter.

Im eigenen Haus sah es nicht besser aus. Die Agentur nutzte Pipedrive, empfohlen von einer Automatisierungsagentur. Nur hat es in der Praxis „einfach keinen Spaß gemacht, das Tool zu bedienen“. Irgendwann hat das Team es schleifen lassen.

Das Problem:

• Jeder Kunde hatte ein anderes CRM, kaum eines bildete Vertriebscontrolling sauber ab
• Dashboards mussten aufwendig gebaut werden und blieben trotzdem unübersichtlich
• Wichtige Quoten gingen unter, dabei braucht die Agentur genau die für die Frage: weitermachen oder optimieren?
• Das Feedback zur Lead-Qualität beruhte auf Bauchgefühl
• Das eigene Pipedrive war so unübersichtlich, dass es keiner mehr gepflegt hat

Und das Bauchgefühl lag oft daneben:

„Oftmals kamen dann Aussagen wie: ‚Die Leads sind gefühlt schlecht‘ oder ‚Die Leads gehen gefühlt nicht ans Telefon, wir erreichen da fast niemanden.‘ Aber als wir dann in der Praxis näher nachgeschaut haben, war das gar nicht so.“

Ergebnisse:

• Dreifache Schlagzahl bei einem Agenturkunden, nachdem dort SalesSuite eingeführt wurde
• Alle relevanten Quoten mit einem Mausklick, ohne selbst etwas einzurichten
• Wählversuche pro Opener, Erreichbarkeit, Interessierte, Termine und No-Shows auf einen Blick
• Neue Vertriebler bei Kunden sind in wenigen Stunden statt Wochen eingearbeitet
• Anpassungen am CRM macht Julius selbst, ganz ohne externen Dienstleister
• Support auf Deutsch, Antwort in Minuten, höchstens Stunden

Wie viel das ausmacht, zeigt ein Agenturkunde. In dessen altem CRM war kaum zu erkennen, was im Vertrieb passiert. Die Agentur musste einen Automation-Guy beschäftigen, der aufwendig ein Dashboard zusammenautomatisiert hat. Trotzdem hat Julius die Reißleine gezogen. An etwas festhalten, nur weil man es schon aufgebaut hat? Für Julius ist das der IKEA-Effekt, und der ergibt keinen Sinn. Also kam SalesSuite, und die Zahlen lagen sofort offen:

„Dann konnte ich sofort sehen, wie viel Schlagzahl tatsächlich gemacht wurde, und es hat sich schockierenderweise entpuppt, dass der Vertriebsmitarbeiter zu wenig Schlagzahl gemacht hat, den Lead nicht zweimal pro Tag angerufen und täglich nachgefasst hat.“

Die Agentur hat die Schlagzahl verdreifacht. Und damit, sagt Julius, auch die Performance.

Dazu kommt die Bedienung. Julius vergleicht SalesSuite mit iOS: Animationen, alles intuitiv, er weiß sofort, wo er klicken muss. „Es macht einfach Spaß, es zu bedienen.“ Er ist „kein extremer Techniknerd“, sondern Marketer, und richtet das CRM für seine Kunden trotzdem selbst ein. Bei HubSpot und ähnlich komplexen Systemen gibt es laut Julius ganze Dienstleister, die fünfstellige Beträge verlangen, nur um etwas zu ändern. Und hängt er mal fest, schreibt er dem Support, arbeitet kurz weiter, und die Antwort ist da. Auf Deutsch.

Fazit:

Die meisten Agenturen machen nach der Leadgenerierung einen Cut, sagt Julius. Danach arbeiten sie mit dem, was der Kunde aus dem Vertrieb zurückmeldet. Seine Agentur übernimmt mit dem Sales-Controlling komplett Verantwortung. „Es ist kein Platz für Lügen im Vertrieb, weil wir sehen es alles.“

Das gilt auch für den Opener, der nach einem Vormittag denkt, die Leads taugen nichts. 30 bis 50 Wählversuche, die Hälfte geht nicht ran, viele sagen ab. Aber fünf sind richtig interessiert, und er legt fünf Termine mit Goldstandard-Kunden. Gefühlt ein schwacher Vormittag, tatsächlich ein Funnel, der funktioniert.

Wer sollte SalesSuite nutzen? Für Julius jeder, der Systemvertrieb macht und seinen Vertrieb mit Zahlen führt. Auch wer schon viele Kontakte in einem anderen CRM hat: Julius hat mehrere Agenturkunden umgezogen, der Wechsel lohnt sich.

„Ich klicke einmal auf Sales-Controlling links in der Spalte und ich sehe sofort, wer was gemacht hat, und das ermöglicht eine sehr datenbasierte und ehrliche und effiziente Skalierung.“